大山里走出來的窮苦大學生,如何成為培訓學校行走的營銷總監

發布時間:2018-06-07           作者:浪騰君 閱讀: 6,819 views

 

大山里走出來的大學生,上初中、高中還經常吃不飽,這些畫面也許在70年代才能看到,但這一切對于馬萬林老師來說,都真真切切地發生在20年前,母親平時說得最多的一句話:“要想走出這大山,只有讀書上大學”,因此馬老師發奮圖強,勵志要擺脫當時的生活困境,最終他成了村里第一個考上大學的孩子。

第一次見到馬老師他高高大大的個子給人不茍言笑的感覺,但性格卻又直爽。安靜的時候總好像在思考著什么。馬老師回憶到:大學畢業以后,我作為村里唯一的一個大學生被分配到國土資源局工作,就在父母和村里人都為我感到驕傲的時候,我卻選擇了到南方闖天下,憑著大學生的對美好生活的憧憬,出人頭地的決心,一鳴驚人的單純心思,做了1年的直銷,這是社會大學上的第一課,最讓我難受的是父母的傷心和絕望,也許人一生中經歷的每一段故事都是必然的,直銷讓我從一名IT男轉變成一個想要靠口才吃飯的人,上帝在拿走一樣東西的時候,同時也給予我們另一份禮物,只是看我們的注意力在哪里。

放棄直銷工作以后,無臉回老家,去了浙江溫州,在一個朋友的工廠想從基層做起,在倉庫呆了3個月,做了一套倉庫管理系統,依然悻悻地離開了,從零開始,因為大學學的是計算機專業,理科方面比較擅長,便選擇在一個機構做了一名數學老師,6個月的時間從校區里學生最少的老師做到了學生最多的老師,但是收入最多也就6000元左右,要想改善家人的生活,這簡直是杯水車薪,內心又開始不安定了,我不知道是我太浮躁還是真的不安于現狀,得知銷售是最能鍛煉人也是發展空間最大的崗位之一,于是從2010年正式踏上教育銷售之路,從龍文教育的市場專員開始,7月天扛著太陽傘到處做廣告,挨家挨戶談合作,龍文教育給了我銷售的啟蒙培訓,從市場專業做到龍文校長,再到自己創業,開了四家機構,再次出現了人生的瓶頸,每月拿著平均1.2萬的收入,這距離我的夢想實在太遙遠。

在2013年教培業商學院不曾興起的時候,要學習成長只能靠摸著石頭過河。不斷反思教育行業及團隊的特點:教育行業的客戶對象是家長和孩子,行業非常單純,銷售的直接性非常欠缺,再加上老師自身的職業原因,相對其他行業比較清高,學習的評判心理非常強烈。想突破這個行業瓶頸,再次選擇直銷行業的學習和實踐,在14年初來到了中國平安保險,從保險學到了系統的銷售技巧培訓、團隊管理等,在眼界上也有很大的提升。在平安保險工作期間,認識了開悟我的第一個人生導師,教練技術導師王佳老師,他也是我開始做成人培訓的第一個導師,可以毫不夸張地說王佳老師是傳授我“九陰真經”的師傅,傳遞給我一名領袖應有的特質,我也成為了一名教練技術導師。

從2015年開始,根據教育培訓行業的情況,為了幫助機構解決招生問題,我研發出了百團招生。把教育行業招生營銷的技巧和教練技術培訓內容相結合,整理出了一套自己獨特風格的百團內訓模式。在一場場的百團招生過程中,不斷的改進招生技巧、溝通話術、團隊內訓尺度,市場招生形式也在不斷演變,從藝術到文化;從幼兒園、早教的招生到私立學校的招生;從一家機構的百團招生到13家機構聯合招生;從一個區域的招生到不同區域6家校區聯合百團;從新校區的強勢地推招生到不發一張單的微信百團,可以說,不斷實戰總結讓我的招生營銷和團隊培訓更加系統化。也是在百團的招生過程中,讓我賺到了人生的第一桶金。馬氏百團在深圳做了72場,招生累計2.4萬。教育界給我送了一個稱呼:魔鬼實干家,我也始終謹記“結果是最大的權威”,對待營銷招生的工作不敢有絲毫怠慢。

“越努力越幸運,在奮斗的路上,總會得到貴人的幫助”馬老師微笑著說道:在深圳有一定的影響力以后,有一天深圳浪騰的老板傅總請我給卓越文化做一場特殊的實戰,卓越文化在深圳屬于第一梯隊的教育機構,暑假的續班率已做得很不錯了,還有個別學生說等知道成績后才考慮要不要報名。7月7號學校領通知書,7月10號開始暑假班,只有兩天的時間,目標為學費60萬,在浪騰管理軟件公司傅總詳細介紹以后,傅總用校務管理軟件系統分析了未交費學生以往的上課情況、繳費記錄、總預收學費報表、老師續班情況等,經過數據分析,讓我對17個校區有了全面清晰的了解,我接了這個項目,把卓越文化的老師集中到一起,以內訓+營銷技巧培訓為主,實戰收費的方式完成目標。培訓從早上9:00持續到晚上21:00。

團隊內訓內容:

1.分組PK,制定小組團隊文化,用獎金和積分激發士氣。

2.讓老師找到職業的信仰:愛老師這個職業就喜歡和學生在一起,和學生在一起最好的保障就是“家長的學費”。“愛學生就要收家長的學費,收家長的學費就是愛學生的行為”。

3.公眾承諾,宣誓收學費的目標。

4.“出單英雄”所有人對戰士的致敬,隊長承擔責任激發隊友潛力。

5.“欲望+方法=成功”團隊內訓練習。

6.現金獎勵,現金PK。

營銷技巧

1、微信群營銷策略,轉介紹的8套系統

2、微信溝通話術和五個拒絕問題

3、促成的三個關鍵話術,微信支付的好處引導

4、微信成果展示、快速建立感情的朋友圈點評法。

之前對卓越文化一點都不了解,只是通過管理軟件調出的數據分析總結,無論是目標數據還是團隊情況,我們計劃在60萬的基礎上沖刺100萬的目標。

最后在晚上10:00結束了微信實戰,數據非常的漂亮,完成了130萬的學費收取,第二天交全款的有65萬,兩天總數195萬,卓越文化團隊的執行力,對家長和孩子的責任心,完整的教學系統及服務體系,浪騰軟件的數據分析統計促進了目標的超額完成。

這場微信實戰收費對我意義非常深遠,為成立天長商學院墊定了信心,專注教育培訓行業營銷培訓邁出歷史性的一步,讓我的課程多了一項實戰收費的課程,這個課程后來我們起名為《微信實戰特訓營》。

卓越招生團隊與馬老師合影

浪騰和我們共同制定了天長教育的使命:讓家庭和孩子得到最好的教育產品,讓一線教學的有情懷的老師過上體面的生活。也因為卓越文化的這場特訓營,讓我從馬氏百團的魔鬼實干家,變成了教培機構行走的營銷總監。和浪騰軟件公司合作,共同開設了第二場第三場教育行業收費為主的課程《微信實戰特訓營》,教育機構參加了微信實戰特訓營后,續班率提高了20%—30%,學生數量變得越來越多,真正做到雙贏。

最后馬老師坦言:感謝,浪騰軟件這么多客戶對我們的高度認可,我們也會持續努力,不斷升級我們的招生方案。感謝艾文教育、學博、深圳卓越、長沙惟楚競才等五十多家機構對我們的大力支持,讓我們天長教育一炮而紅。當然,未來還有很長的路要走,培訓學校競爭也到了紅海時期,特別像我們這種按效果付費的招生服務提供商,壓力更是倍增。但是我要說的是,各位校長,當你們被1元課圍攻招生遇到瓶頸時,不懂如何利用微信社群進行招生時,想讓生源倍增而苦于無計可施時;那么請您一定要記得找我們,或許我們的故事就這么開始了。

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